5月份，大大小小的跨境电商卖家已经在为Prime Day紧张地筹备着，想着如何增加流量，如何提高商品的客单价，但是却忘记了一个关键的因素-转化率。
在笔者看来，是先有商品转化率的提升，再有提高单个用户的消费能力，最后才是想办法增加商品流量。毕竟没有转化率的流量都是“虚假”流量，只有提高转化率，才能真正让这些流量发挥价值。
毕竟，对于一个小卖家来说，流量增加挺难的，但是广告转化率从5%提升到10%，却不是那么困难的事情。
这里就从转化率这个角度，来说说应该如何提升商品转化率。
一、提升转化率的AISAS模型
在提升转化率之前，我们需要先理解漏斗模型，只有了解了这个模型，才能更好地提升转化率，理解提升转化率的关键。
1、 基础的漏斗模型
漏斗模型是目前关于提升转化率最经典的模型。在营销过程中，将潜在用户逐步变为用户的转化量化过程。以电商产品为例，用户从搜索关键词进来，逐渐经历产品选择-选择类型和数量-加入购物车-购买成交等环节。
这也是为什么近年来，电商平台都开始推崇千人千面的展示，根据用户不同的搜索记录以及以往的购买记录，平台会将最适合用户搜索关键词的产品放在第一位，提升产品转化率。
每增加一个环节，都会使得最终的转化率下降，甚至有些复杂的步骤会使得转化率突然剧降。所以，列举出用户从进来到转化的每一个步骤，变得至关重要。只有列举得越细致，才能知道在哪个环节有提升的空间。
在使用漏斗模型的过程中，需列举出产品购买的核心流程，越详细越好，其次，逐渐找出影响核心流程的关键因子，最后再逐渐优化关键因子。
我们以搜索关键词节点为例，搜索关键词的影响因子可以是：
搜索框本身还有哪些可以优化？
搜索词是否完善？
搜索结果是否最优化
……
笔者只是以搜索关键词这个环节举例，影响关键词的因子你也可以例举更多，按照影响最终结果的高低去逐一进行排序，进行优化。
2、适合互联网的AISAS模型
AISAS模型是一种用户决策分析模型，由电通公司提出。这个模型是基于AIDMA模型，是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一。
AIDMA模型的理论认为消费者从接触到信息到最后达成购买会经历Attention（引起注意）、Interest （引起兴趣）、Desire（唤起欲望）、Memory（留下记忆）、Action（购买行动）这五个阶段。这个理论可以很好的解释在实体经济中的购买行为。
但是在互联网兴起的时代，这个理论逐渐的失去了作用，2005年，日本的电通集团推出AISAS模型（Attention 注意、Interest 兴趣、Search 搜索、Action 行动、Share 分享），更加的适用于互联网时代的消费者购物决策分析历程。在新的AISAS模型当中，有两个“S”，即搜索（search）与分享（share），是现代互联网对营销模式的一个突破。凸显出现代互联网中搜索和分享对用户决策的重要性，也标志着互联网对用户购买决策行为的改变。
Attention—注意
AISAS的前两个阶段和AIDMA模型相同，都是吸引用户的注意和兴趣，但是相较于传统的实体经济购买行为中通过花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。互联网上吸引用户注意的渠道要多得多，也要精准得多。
从渠道来看，各种公众号、自媒体、短视频等内容媒体；信息流、竞价、DSP等效果广告等等，从多个渠道触达消费者，吸引消费者的注意力。会比起传统的品牌广告、纸媒的传播范围要更广，针对的目标人群也会更准一些，当然，即便是更精准一些，其实也还是在广撒网，真正的精准用户还得通过第二阶段来进一步筛选。
Interest—兴趣
这一个阶段依旧与AIDMA模型相同，在传统的方法中，一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报来吸引消费者的兴趣。但是在互联网时代当中，消费者被各种粗制滥造的硬广告砸得失去了兴趣，对于一般的广告有了疲劳感。所以软植入型的广告的转化效果会好得多。
所以即便是信息流广告，也越来越接近原生广告，以融入用户的阅读体验为主。在这一方面，就应该依靠一个成熟的内容运营团队，通过强有力的内容，去输出企业的价值和产品。例如抖音、快手等短视频平台，近期的转化率就蛮高的。
Search—搜索
在经过前两个阶段后，目标人群对我们的产品有一定的兴趣后就会产生搜索行为。他们会通过线上或者线下渠道来收集产品的相关信息。当然，现在来说，线上搜索信息效果会比较便捷一些。他们会通过搜索引擎等等方式去搜索产品的口碑和评价。
所以在这个阶段的话，企业应当要做好搜索引擎优化，保证自己的品牌词和产品词没有什么负面舆论。同时可以引导用户进一步的了解产品的特性，影响用户的购买决策。
Action—行动
这个阶段是AIDMA模型的最后一个环节，也就是行动。换成消费者的行为来说就是购买，消费者在收集了足够的信息之后，如果对公司的产品比较的满意的话，就开始付诸行动了。消费者不像以前一样只能到店进行消费。新零售中有个全渠道的概念，让消费者无论何时、何地通过任何的渠道和何种的支付手段都能够进行购买。这个也无疑是降低了消费者购买的决策门槛。
在传统的实体店购买行为当中，这个促成订单成交的环节，对销售员的个人要求有着较高的要求。但是在现代的话，这一步销售员的作用有一定的程度被削弱了，因为客户已经收集了足够的信息。很多时候倾向于自助购物，当然，也有一些还在犹豫的客户需要销售员帮他们下决心。
在传统的购物当中，行动完后就已经结束了，但是在AISAS模型当中。在购买结束后还有一个分享的环节，传统的营销中用户受限于分享的渠道和分享的成本。而现在的互联网，使得分享的欲望得到释放。由用户向身边的人去推荐产品，会比用营销活动去展现产品，效果要好得多，这个也就是口碑传播。
分享这个步骤是现代营销区别去传统营销的重要环节。用户在进行决策分析的每一个环节，都可能会产生分享的冲动，所以需要做好用户的分享路径，同时有意识的去引导用户去分享。
当然了，AISAS模型也有他适用的局限，这个模型一般适用于价格高、需要小心决策的商品，对于价格低的商品，一般来说不需要那么复杂的决策过程。而商家也应该尽可能短的缩短用户的决策路径，因为用户可能在每一个环节流失。
二、提升转化率的5大步骤
了解了转化率相关的模型。接下来，我会结合案例来说明，如何做好这5个步骤，提升商品的购买转化率。
从AISAS模型中，得到思路，我将提升转化率分为以下5个步骤，接下来我们将来对这5大步骤进行说明，找到提升转化率的关键。
1、 消费者需求-卖点分析
从引起用户的注意，再到用户的兴趣，这过程中包含了很重要的一点因素：产品卖点直击中用户需求。
这里用户的需求，可能包含用户痛点，用户爽点和用户痒点。
痛点是指能够集中用户的恐惧，比如害怕自己落后，害怕长痘，害怕衰老。
爽点是指，让用户获得了即时满足，让用户获得了愉悦，比如，看小说的过程中让自己获得了及时满足；痒点是指，满足了虚拟的自我。为什么很多人喜欢追星，喜欢买明星的周边，这个过程中就是用户满足虚拟的自我的过程。
拿女生常用的化妆品来说，很多品牌在卖点挖掘的过程中，将产品本身的成分作为核心优势，通过专业性的话术塑造品牌的专业感，增加信任度。
但是忘记了很核心的一个因素，很多普通用户对于产品的成分根本不懂，告诉他们包含什么成分，不如告诉他们，哪个明星都在用的化妆品（满足用户痒点），长期使用即可延迟衰老（满足用户痛点），拥有冻龄一般的肌肤。
在这一点中，小红书上的产品卖点挖掘地非常好，用用户通俗易懂的预言，击中用户痛点，用自己使用效果背书，增加信任。
在这个过程中，用户真正的需求是关键，只有更好地找准用户需求，才能更好地提炼产品的卖点。在这个过程中，说人话很重要。说一堆高大上的话，用户看不懂也白搭，毕竟最后是用户买单，什么时候都得想着以用户为核心，说用户听得懂的话。
在卖点，我说下我遇到的坑：卖点不要图多，一定要精准，找到最打动目标用户的核心卖点。
刚开始做电商的时候，基本上把一个产品的卖点都写出来，想告诉用户我的产品有多好！促销+商品使用+本店各种优势，告诉消费者过来买我们的就行了，没毛病！后来才发现，卖点越多，用户越容易忽略核心卖点。
2、 增强信任感，提升静默转化率
卖点之后可以直接满足用户的需求，此时需要在过程中与用户建立信任。什么是信任？比如我想买一件衣服，但是不知道这件衣服上身效果怎么样，这件衣服质量怎么样。
虽然图片很美，模特也很美，但我还是不相信商家说的话。这时候我回去看看评论区的评论或者照片。如果评论区的评论或者照片非常好，那么此时我被转化的几率大大提高。
这就是为什么，很多商家都花大力气征集买家秀的原因，自己夸的再好，不如用户自己主动为你说话，上传几张商品图。有些商家在商品描述上，就会增加一些卖点的描述或者晒图，这也是一个不错提高静默转化率的变化。
3、 解决用户的疑问，提高询单转化率
用户看过产品后，对产品还是有些怀疑的。此时，用户需要请求客服解决他们的一些异议。还是买衣服，想买一件衣服，但是不知道什么颜色和尺寸会合适。这个时候我会打电话给客服:这件衣服怎么样？其实不知道适合不适合。
这时客服介绍了一堆衣服的质量，但这些都不是我关心的。所以，我输了，甚至忘了我见过这件衣服。
不过有的客服很聪明，他会在过程中逐步引导用户:亲爱的，你身高多少，皮肤怎么样，我会推荐给你，保证合适。于是你告诉她，客服推荐给你后，你顺利下单。
一般的客服只会用户问什么答什么，不问就不管，但是真正好的客服会去逐渐去引导用户，告诉用户这就是你想要的，这就是你喜欢的，逐渐引导用户下单。
在电商产品的购买过程中，客服也至关重要。
4、 建立催付流程，提高支付环节的转化率
从支付到支付成功的过程中，仍然会有用户流失，这个时候就需要建立一套完整的催付机制，提高支付转化率。Shopify就有专门的插件，可以催已经下单但是没付款的用户付款。
5、 引导用户好评，增加产品背书
用户完成支付后，其实对于商家来说，整个商品交易流程都已经完成了，但是为什么还要做额外的引导好评呢？
引导好评，虽然对于已经购买成功的用户已经没有多大的影响，但是对于增加整个商品的信任度，提高后续用户的静默转化率非常重要。
有一些客单价高的产品，甚至会花上几十元不等去引导用户好评，就是为了增加整个产品的信任度，而不是自卖自夸的过程。好评返礼目前电商产品比较常用的一种模式，通过利益的刺激来增加用户的好评度。
以上1个模型+5个方法，用好了就能大幅提升电商产品转化率。我们如果用好凝练卖点，增强信任，消除疑问，加速付款，引导好评这5个方法，对每个步骤都细细打磨，必定能提高整个流程的购买转化率，最终让每一个流量都有自己的价值
